Cientos de años atrás en la Antigua Grecia Homero nos contaba la leyenda de Ulises, que, antes de atravesar el estrecho de Escila y llegar a la isla de las Sirenas, ordenó a sus hombres atarlo al mástil y que se protegieran los oídos con tapones de cera.
Ulises nunca había escuchado el canto de las sirenas y tampoco sabía que era lo que iba pasar al escucharlas, pero algo si sabía, que si su tripulación se exponía al irresistible e hipnótico canto de esos seres de forma directa los llevaría a todos a la muerte.
Dicho momento atacaba una de las debilidades más grandes del ser humano y principalmente de su cerebro: La Recompensa Inmediata .
El protagonista de esta leyenda anticipó la pérdida de control en sus decisiones para asegurarse que no caería en la trampa de la recompensa inmediata. Que premia el momento y el presente frente a los beneficios futuros o consecuencias venideras.
Piensa en cuantas veces has dicho “ tengo que ponerme en forma” pero crees que comerte esa hamburguesa y no ir a entrenar hoy no es tan malo, porque sigues teniendo muchos meses por delante. Este es el dilema de Ulises.
El test del Marshmallow realizado por el profesor Walter Mischel de la Universidad de Stanford fue un experimento que cambió la visión que se tenía de los factores que predecían que una persona alcanzara el éxito, tanto académico como emocional y social.
Dicho experimento consistía en tomar un grupo de niños de 4 años y entregar un marsmallow ( malvavisco) a cada uno, y se les hizo la siguiente propuesta: si eran capaces de esperar 20 minutos sin comerse la golosina, se les proporcionaría otra. La estadística dice que dos de cada tres niños no aguantaban las ganas y se comían el malvavisco, sólo un tercio esperaron la doble gratificación. Lo interesante es que años después los niños que esperaron el segundo marshmallow tenían mejores calificaciones y trabajos.
Dicho esto se creo el “Principio del éxito”, el cual es aplicable no solo en la vida de las personas sino en la de las empresas; que los que puedan aplazar la gratificación y tener la disciplina de trabajar por una recompensa más grande son propensos al triunfo y a conseguir sus metas.
Cuando decidimos cambiar un posicionamiento, una cultura, un comportamiento e incluso una simple identidad según como lo demande el mercado en su momento. -Lo que estamos haciendo es crear un pequeño viaje de Ulises a la isla de las sirenas-.
El mayor problema que han tenido las marcas en la historia es que siempre quieren ser parte del entorno de las personas, es decir, pertenecer “a su grupo” y tener esa gratificación inmediata que tanto desea el cerebro. Al final las marcas solo parecen alguien que quiere conseguir algo y no alguien que tiene lo que muchos desean.
Lo que las empresas necesitan es construir y aplicar lo que se conoce como EL CONTRATO DE ULISES y generar no solo para ellos sino para sus empleados y consumidores una recompensa a largo plazo mas gratificante y experiencial que solo cumplir el capricho un simple momento.
Para prevenir la pereza de última hora al ir al gimnasio, haz un plan con un amigo de verte en la puerta. El sentimiento de fallar a un amigo es más grande y poderoso que la recompensa de no ir.
Elaborar un Plan de KPIs que nos ayuden a entender cómo estamos evolucionando, y ligar esos resultados en variables económicos para el equipo, y que al llegar a cumplirlos es una recompensa emocional más grande que cualquier cosa.
Construir un Plan de Engagement que vincule emocionalmente a las personas con el éxito del cambio, sabiendo que si fallas le fallas a todos, es como invitar a tu amigo a la puerta del gimnasio.
La estrategia de Ulises al pasar por la isla de las sirenas es una forma más poderosa de prever lo que tú no quieres que pase y de llegar a lo que siempre se ha soñado
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